НЕТРАДИЦИОННОЕ, НО ЭФФЕКТИВНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. ИНФОГРАФИКА

Все классические теории маркетинга строятся на предположении, что люди по природе своей – существа не просто разумные, но и рациональные. Но, к сожалению (или к счастью?), это далеко не всегда так. Даже имея достаточно информации, мы склонны принимать нерациональные решения. Особенно во время покупок. Собрав воедино концепции гештальтпсихологии, психологии познания, законы маркетинга и практические наблюдения, мы составили список самых простых, но необычайно действенных принципов ценообразования. И это не то ценообразование, которому учат в экономических вузах, а о котором обычно говорят: «необъяснимо, но факт». Несмотря ни на что, эти 9 принципов работают!

Научно-популярное ценообразование

Принципы ценообразования, основанные на иррациональном и нелогичном поведении потребителей:

1. ПРИМАНКА

Внимание потребителя акцентируется на тех вариантах, которые легко сравнить между собой, видя явное преимущество одного из них.

Отлично иллюстрирует этот принцип простой пример. Людям сначала предлагали два варианта турпутевок: в Рим (А) и в Париж (В). Выбор был не из легких, но вскоре условия конкретизировались -предлагали три варианта: Рим с бесплатными завтраками (А), Париж с бесплатными завтраками (В) и Рим без завтраков (С). После чего выбор людей смещался в сторону варианта А, так как наличие путевки без завтрака заставляло задуматься о востребованности данного направления и безусловной выгоде включенных завтраков.

Совет: Создайте специальный «товар-приманку», который станет стимулом для покупки того товара, который вы действительно хотите продать.

2. КОНТРАСТНОЕ ВОСПРИЯТИЕ

Люди сравнивают вещи в рамках определенных ситуаций, времени и контекста.

Иллюзия восприятия: малиновые круги имеют одинаковый диаметр.

Это основано на иллюзии восприятия: один и тот же объект мы видим по-разному, в зависимости от его окружения. Например, риэлтор сначала ведет потенциальных покупателей в неприглядные квартиры с высокими ценами, а уже после показывает приличный вариант. И, даже если его цена слегка завышена, люди согласятся, ведь это «большая удача», найти что-то стоящее, пусть немного переплатив.

Совет: Добавьте в линейку продукт с сильно завышенной ценой. На его фоне остальные будут смотреться приемлемо, даже, если их цена выше среднерыночной.

3. ВОЛШЕБНАЯ ЦИФРА «9»

Не смотря на отсутствие логического обоснования, цифра «9» в конце цены – путь к скорейшей продаже.

Один из экспериментов, проведенных Университетом Чикаго и MIT, наглядно это демонстрирует. Подписчикам модного каталога были разосланы 3 варианта нового выпуска. В оригинальном каталоге часть товаров продавалась по $ 39, в других эти же позиции: по $ 34 и $ 44. Кто бы мог подумать, что вариант с $ 39 опередит даже более дешевый.

Совет: Делайте с ценами что угодно, но пусть они всегда оканчиваются на «9».

 

4. ФОРМА ПОДАЧИ

То, как преподнесен продукт и его цена, может сильно повлиять на финальное решение покупателя. Основой тому является факт, что математически эквивалентные утверждения далеко не всегда эквивалентны психологически.

Перед вами два графика продаж. Который из них кажется более эффектным и создающим ощущение успеха фирмы?

Разумеется первый («Продажи стремительно растут»). Но по содержанию они идентичны. Для стимуляции работы менеджеров компании подойдет второй вариант, а первый можно предоставить инвесторам.

Совет: Учитывайте текущую цель: чего именно вы хотите, от кого и как.

5. НОВИНКА

Задать свои «правила игры» можно лишь тогда, когда вас воспринимают как новатора. Это особое искусство заключается не в «открытии Америки», а в том, как по-новому вы расскажите всем об этом чудесном месте.

Совет: Будьте оригинальны и революционны. Отличайтесь от того, что было до вас.

6. ОБСТАНОВКА

На принятие решения о покупке влияет множество внешних факторов: подача, упаковка, бренд и т.д. Известный американский экономист Ричард Талер доказал это экспериментально.

Была смоделирована следующая ситуация: вы на пляже в жаркий летний день. Вас мучает жажда. Друг предлагает освежиться стаканчиком свежего пива и предлагает два варианта:

  1. Купить пиво в обычном продуктовом магазинчике.
  2. Попробовать уникальное пиво из бара пятизвездочного отеля, хотя оно несколько дороже.

Многие согласились на дорогой, но престижный вариант.

Совет: Создайте приятную обстановку, располагающую покупателя.

 

7. ЦЕННОСТЬ

Зачастую высокая цена воспринимается как гарант качества.

Часто посетители интернет-магазинов, при изучении ассортимента, выбирают сортировку цен «по убыванию». Не смотря на то, что многие товары из такого списка не каждому по карману, люди не только тратят всю зарплату на новые туфли только потому, что они «дорогие и качественные» (хотя второе зачастую придумано как оправдание высокой цены даже малознакомого бренда), но и создают новый принцип шопинга: дорого  значит хорошо. Эта тема глубока и относится к ценностным установкам и отношениям к брендам.

Совет: Никогда слишком не занижайте цены. Лучше наоборот – поднимите их.

8. ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕ

Обратно пропорциональные изменения цен аналогичных товаров способны поднять продажи конкретного продукта.

Совет: Экспериментируйте с ценами целого сегмента товаров для стимуляции продаж конкретных позиций. Особой выгоды и повышения конверсии это не принесет, но, возможно, у вас имеется продукт, от которого пора избавиться. Используйте этот шанс.

9. БЕСПЛАТНОСТЬ

За «бесплатно» люди готовы переплатить. Вспомните, сколько раз вы покупали в Интернет-магазины товары лишь потому, что необходимо было достичь заветной суммы заказа, гарантирующей бесплатную доставку или подарок? Этот прием эффективен как в e-commerce, так и в традиционном ритейле.

Совет: Предложите бесплатную доставку при покупке свыше определенной суммы.

Мы предоставили вашему вниманию ряд концепций и принципов, демонстрирующих иррациональное и неосознанное покупательское поведение. Многие из них могут помочь завоевать клиента, известность и авторитет на рынке.

Ценообразование – это важнейшая часть создания бренда. И пусковым механизмом процесса создания цены является максимизация полезности вашего продукта. Предложите аудитории то, что сделает их жизнь лучше, то, чего у них никогда раньше не было, и наблюдайте, как повышаются продажи после реализации того или иного приема.



Вы так же можете прочитать


Корпоративная жизнь — продукт корпоративной культуры. Она может сплотить коллектив и решить задачи управления, либо разрушить всё.
Веб-дизайнер нашего интернет-агентства - Дарья, рассказала нам о 4-х основных правилах при разработке дизайна фирменного стиля компании. Дарья привела примеры эффективного дизайна фирменного стиля компании, а также дала рекомендации для тех, кто собирается разработать дизайн самостоятельно.
Закажите консультацию специалиста