Давайте договоримся сразу. В этой статье не будет научных терминов или “копипасты” с Википедии. Мы расскажем об интернет-маркетинге простыми словами. С примерами того, как вы сможете использовать онлайн-маркетинг в своем бизнесе.
Мы постарались собрать максимум полезной информации, чтобы показать вам, как интернет-маркетинг может быть эффективным.
Что именно вы узнаете?
1. Что такое интернет-маркетинг?
1.1. Особенности интернет-маркетинга
1.2. Преимущества интернет-маркетинга
1.3. Как использовать интернет-маркетинг для продвижения сайта?
1.4. Как интернет-маркетинг влияет на продажи?
2. Инструменты интернет-маркетинга
2.1. Контекстная реклама
2.2. SEO-продвижение
2.3. SMM
2.4. Таргетированная реклама
2.5. Баннерная реклама
2.6. Рассылки (e-mail, push, мессенджеры)
2.7. Контент-маркетинг
2.8. Крауд-маркетинг
2.9. CPA сети и арбитраж
2.10. Видеореклама
2.11. SERM
2.12. Обмен трафиком
2.13. Партнёрские программы
2.14. Рекламные статьи и гостевые посты
2.15. Купоны и закрытые промоакции
2.16 Тизерная реклама
2.17. Прочие методы
3. Кому доверить интернет-маркетинг компании?
3.1. Менеджер по маркетингу
3.2. Интернет-агентство
4. С чего начать внедрение интернет-маркетинга?
Заключение
1. Что такое интернет-маркетинг?
Начнём с того, что интернет-маркетинг это лишь одно из направлений маркетинга. Маркетинг в целом охватывает все аспекты поведения организации на рынке, а интернет-маркетинг только те, которые возможно применять в сети Интернет.
В цели и задачи интернет-маркетинга обычно входят:
- Продвижение товаров/услуг компании;
- Увеличение объема продаж;
- Повышение узнаваемости бренда;
- Повышение лояльности клиентов.
Интернет-маркетинг больше о том, как продать продукт. Сначала в дело вступает традиционный маркетинг. Разрабатывается маркетинговая стратегия организации, проводятся исследования рынка и анализ конкурентов. Компания создаёт ассортимент товаров и услуг, выбирает позиционирование, устанавливает цены. Формирует портрет потенциальной аудитории. Выбирает площадки для реализации товаров.
И когда товар создан, и нам понятно, кому и как его продавать - мы можем начать использовать интернет-маркетинг, как один из инструментов брендинга и продаж.
1.1 Особенности интернет-маркетинга
Особенности интернет-маркетинга связаны с разницей между оффлайн и онлайн продажами. Вот некоторые из них:
- Главенствующая роль покупателей
В оффлайн сегменте важную роль играет физическое присутствие товара на полках магазинов. В фирменном магазине выбора у покупателя нет вообще. В сетевых магазинах покупатель выбирает товар только из тех, что есть в наличии. Таким образом, производитель может контролировать продажи за счет физического ограничения выбора.
В то же время, в Интернете покупатель может свободно выбирать любое из предложений. Сравнение цен происходит за считанные секунды. Помимо стоимости товара, на выбор начинают влиять такие факторы, как отзывы других покупателей и рейтинг продавца. Конкуренция возрастает в десятки раз, и покупатель становится хозяином положения. - Персонализация взаимодействия
Если в оффлайн маркетинге предложение универсально для всех, то в Интернете есть возможности персонализировать предложение. Даже поисковые системы применяют персонализированную выдачу, исходя из ваших предпочтений. Например, агрегаторы и поисковые системы могут учитывать местоположение пользователя, в первую очередь предлагая ему посетить магазины в его районе или городе.
Такие же технологии используются в крупных интернет-магазинах. Клиенту магазина могут быть даны рекомендации на основе его истории покупок. Используются и другие маркетинговые инструменты. Например, персональная скидка для клиента, который добавил товар в корзину, но не оформил заказ.
Также под пользователя также подстраивается реклама, которую он видит. Рекламная выдача будет меняться исходя из поисковых запросов и посещаемых сайтов пользователя. Более того, на отображаемую рекламу может влиять даже физическое местоположение пользователя. - Скорость принятия решения
Как правило, для принятия решения о покупке в Интернете требуется больше времени, чем для покупки оффлайн. На это влияет несколько факторов.
Во-первых, это выбор товаров.
В магазине покупатель выбирает товар из моделей в наличии. Это решает проблему выбора, которая появляется при покупке в интернете. Ассортимент интернет-магазина всегда выше, чем в традиционной рознице, а значит нужно сравнивать между собой больше вариантов, что затягивает принятия решения.
Во-вторых, это барьеры для покупки.
При покупке в магазине, клиент может взять товар в руки, проверить его работоспособность, протестировать (попробовать, примерить, и т.д.). Плюс для всех товаров, кроме крупногабаритных, не возникает проблемы доставки (купил-поехал).
В интернете же покупателю приходится тратить больше времени, чтобы составить мнение о товаре. Смотреть фотографии и видео, изучать таблицу размеров, читать отзывы других покупателей и т.д. Плюс приходится учитывать стоимость и скорость доставки, а также репутацию магазина.
В-третьих, это ограничение во времени.
Выбор товара в обычном магазине ограничивается, как минимум, режимом его работы. Сравнение цен между конкурентами также занимает определенное время (перемещение по торговому центру, или по городу). Плюс покупатель вынужден выделить время для того, чтобы доехать до магазина (ТЦ, рынка) и вернуться домой. Конечно же, всё это вносит свои коррективы, и покупатель подгоняет себя сам, чтобы поскорее освободиться.
Покупки в интернете вообще не привязаны ко времени. Покупатель может зайти на сайт по дороге с работы домой и присмотреть несколько товаров. Затем почитать отзывы и добавить товар в корзину. А купить товар он может еще через неделю, когда получит зарплату. И всё это в круглосуточном режиме - тогда, когда это ему удобно.
1.2. Преимущества интернет-маркетинга
Конечно же, у интернет-маркетинга есть определенные преимущества. В основном они связаны с применяемыми технологиями. Перечислим основные преимущества интернет-маркетинга:
- Отсутствие географической привязки
Одним из полезных преимуществ интернет-маркетинга является отсутствие привязки к какому-либо месту или региону. Вы можете продавать свои товары и услуги буквально по всему миру. Рекламные кампании легко масштабируются за несколько кликов. - Доступность и гибкость
Рекламная кампания и ваш сайт доступны 24 часа в сутки. Вы можете в любое время изменить информацию на сайте - добавить и удалять товары/услуги, менять описания. Вы можете в любое время остановить рекламную кампанию, поменять стоимость клика/показа, редактировать или добавлять ключевые фразы. - Точный охват аудитории
Интернет даёт возможность показывать рекламу только для своей целевой аудитории. Контекстная реклама будет показываться только тем, кто ищет именно ваш товар или услугу. По такому же принципу работает SEO. Таргетированную рекламу можно показывать выбранной целевой аудитории, например, исходя из интересов. Есть даже возможность показывать рекламу людям, которые находятся в определенной точке на карте, что хорошо подходит для рекламы, например, пекарни. - Интерактивность
Вы можете общаться со своими клиентами напрямую. На сайте, в социальных сетях, на форумах и в блогах. Вам не нужно ограничиваться только телефонным общением. Также вы можете проводить опросы и викторины прямо на вашем сайте. - Оперативность
Очевидное преимущество интернета перед оффлайн - это оперативность. В интернете всё происходит очень быстро. Клиент быстро получает ту информацию, которую он искал. Он может быстро связаться с компанией и ожидает быстрого ответа.
Маркетологи быстро настраивают и запускают рекламные кампании. Объявления появляются на сайтах сразу после прохождения модерации. - Возможность анализа
В интернет-маркетинге множество измеримых показателей. Вы можете с точностью до копейки узнать стоимость привлечения клиента. Наглядно сравнить эффективность разных каналов привлечения. Узнать о том, что действительно интересно вашим клиентам. - Возможность тестирования
В онлайн-маркетинге множество инструментов для тестирования. Вы можете менять элементы на сайте и делить поток посетителей 50/50, чтобы выбрать вариант с большей конверсией. Разные объявления в контекстной рекламе могут быть показаны по очереди, после чего алгоритм выберет и будет показывать самое эффективное объявление.
Тестировать можно вообще всё: тексты, цвета, форматы коммуникации. При этом, у вас будут точные данные о конверсии, вовлеченности, и других важных параметрах. На основании этих данных можно принимать взвешенные решения о внедрении проверенных гипотез.
- Эффективность
Все вышеперечисленные преимущества можно свести к одному - эффективность Интернет-маркетинг легко сделать эффективным, так как для этого есть все необходимые инструменты.
Когда вы знаете о возврате инвестиций каждого канала привлечения клиентов, вы можете легко управлять маркетинговым бюджетом. Неэффективные каналы попросту отключаются, а бюджет распределяется между эффективными каналами. В таком случае, каждый клиент будет гарантированно приносить вам прибыль.
1.3 Как использовать интернет-маркетинг для продвижения сайта?
Перейдем к практике. Как же использовать интернет-маркетинг, чтобы продвинуть ваш сайт? Перед началом лучше заранее решить несколько вопросов:
- Цели и задачи продвижения
Нужно определиться с задачами продвижения сайта. Это могут быть продажи, узнаваемость бренда, найм сотрудников, регистрация на сайте, и другие задачи. В зависимости от задачи, будут применяться разные инструменты маркетинга.
- Срок продвижения
Сроки во многом зависят от целей. Иногда задачу нужно выполнить “уже сегодня”. В таком случае, применяются самые быстрые инструменты, иногда даже без оглядки на эффективность. Обычно это реклама.
Если вы готовы играть “вдолгую”, то и приоритеты будут сдвигаться в пользу репутации и качества сайта и бренда. Основными инструментами будут SEO продвижение, крауд-маркетинг, и работа с репутацией.
- Бюджет
Конечно же, при определении задач и сроков, необходимо учитывать ваш бюджет на маркетинг. Безусловно, есть и бесплатные инструменты работы, но они требуют немалых вложений времени.
После того, как вы определились с целями и бюджетом, можно приступить к выбору инструментов продвижения. Чем больше вы знаете о вашей целевой аудитории, тем легче будет выбрать правильные инструменты для продвижения.
Например, мы знаем, что наша аудитория - это люди предпенсионного возраста. Наша цель - это быстрые продажи товара. Исходя из этого мы предполагаем, что наиболее эффективными источниками трафика будут: контекстно-медийная реклама, тизерные сети, а также размещение рекламы в социальной сети “Одноклассники”.
Когда вы определились с инструментами и бюджетом - остается реализовать задуманное. Чтобы продвижение было ещё эффективнее - мы рекомендуем использовать инструменты аналитики - Яндекс Метрику и Google Analytics. А для рекламных кампаний использовать UTM-метки ссылок.
Аналитика поможет вам понять, какие из инструментов эффективнее. Это позволит распределять бюджет с пользой для бизнеса.
Конечно же, продвижение сайта часто делается для того, чтобы увеличить продажи. Давайте обсудим, насколько обосновано использовать интернет-маркетинг для этих целей.
1.4 Как интернет-маркетинг влияет на продажи?
Интернет-маркетинг сам по себе не гарантирует вам рост продаж. Как мы и говорили, он является одним из направлений маркетинга. И он хорошо работает в следующих ситуациях:
- У вас есть востребованный товар или услуга, но ваша компания открылась недавно, и нуждается в клиентах.
- Ваш товар/услуга уже продается и вам просто нужен новый источник клиентов.
- Вы выходите на новый рынок (например, в другом регионе) или запускаете новое направление бизнеса под вашим брендом.
- Вы устроили промо акцию и вам нужно быстро продать товар.
- У вас цифровой товар или услуга
Другими словами - если товар хорошо продается не в интернете - он будет продаваться и онлайн. В других ситуациях гарантировать успех уже сложнее. Тем не менее, нельзя сказать однозначно, будет интернет-маркетинг эффективным именно в вашем случае, или нет. Риск есть всегда. Как и шанс, что продажи в интернете будут основным источником доходов бизнеса. Прелесть онлайн-инструментов в том, что для их тестирования достаточно минимальных бюджетов и сроков. И вы можете быстро понять, стоит ли продолжать инвестиции в онлайн-маркетинг, или лучше вернуться к традиционным методам продаж.
Давайте перейдём от теории к практике и рассмотрим популярные инструменты интернет-маркетинга.
2. Инструменты интернет-маркетинга
2.1. Контекстная реклама
Контекстная реклама является одним из первых инструментов онлайн-маркетинга. При этом она и по сей день остается основным источником доходов Яндекс и Google. В основе успеха этого вида рекламы лежит несколько факторов:
- Лёгкий старт
Запустить рекламную кампанию может любой желающий. Минимальная сумма пополнения бюджета составляет всего 1000 рублей. И у Яндекса и у Google есть центры поддержки клиентов, где можно бесплатно получить помощь с настройкой или консультацию по любому вопросу. Для того, чтобы получить первые переходы на сайт достаточно даже базовых высокочастотных запросов, без сбора дополнительной семантики. Не нужно рисовать баннеры, достаточно просто написать текст объявления. - Прозрачность
Пользователи сами устанавливают максимальную цену клика на объявление. Поисковые системы сразу делают прогноз трафика исходя из установленной ставки. Стоимость каждого клика фиксируется в отчетах. - Охват аудитории
Ежедневно поиском пользуются миллионы человек в стране. Совместный охват Яндекса и Google - более 90% всех пользователей интернета в России. Конечно же, с таким охватом аудитории не может сравниться ни один другой сайт. А если учитывать ещё и сайты партнеров этих поисковых сетей, процент охвата плотно приближается к 100%. - Целевые клики
Контекстную рекламу видят только, которые вводят определенный запрос. Это хорошо и для пользователей и для рекламодателей. Первые не видят раздражающей рекламы “не по делу”, а вторые показывают рекламу только тем, кто интересуется определенным товаром/услугой. - Продвинутые настройки
У контекстной рекламы есть множество полезных настроек. Геотаргетинг позволяет не распылять бюджет на ненужные регионы и города. Ретаргетинг помогает вернуть клиентов на ваш сайт. Можно настроить расписание показа рекламы и назначать коэффициенты для разных пользователей. Правильное использование минус-фраз и операторов исключает ненужные клики.
Контекстная реклама подходит практически всем. Исключение - новые товары и услуги (люди не могут искать то, о чём ещё не знают). Но даже к сложным категориям товаров можно найти подход через смежные запросы. Мы однозначно рекомендуем использовать этот инструмент в интернет-маркетинге вашей компании.
Лучше всего использовать и Яндекс Директ и Google Рекламу. Как правило, они показывают похожую эффективность. При этом использование обеих рекламных площадок позволяет получить охват целевой аудитории близкий к 100%.
2.2. SEO-продвижение
SEO-продвижение направлено на то, чтобы ваш сайт попадал в ТОП поисковой выдачи по целевым запросам. SEO, как и контекстная реклама, помогает привлекать именно тех клиентов, которые ищут информацию о вашем товаре/услуге. При этом SEO выигрывает у рекламы по ряду показателей:
- Стабильность выдачи
Чтобы удерживать рекламное объявление на первой странице выдачи, необходимо постоянно поддерживать баланс кампании и ставку для первой страницы. Если же сайт честно оказался в ТОПе поисковой выдачи, без накруток и “черных” методов, он закрепится там надолго. - Стоимость посетителя
В долгосрочной перспективе для высокочастотных (популярных) запросов стоимость посетителя при использовании SEO продвижения будет ниже, чем при использовании рекламы. Причину мы объяснили в прошлом пункте. За рекламу нужно платить всегда, для SEO достаточно закрепиться в ТОПе. - Доверие пользователей
Не все доверяют рекламе. Сайты расположенные в поисковой выдаче обычно показывают больший CTR и конверсию в покупку, чем рекламные ссылки. - Отображение сайта
Рекламу можно заблокировать. Множество пользователей применяют расширения для браузера, наподобие AdBlock для того, чтобы скрыть рекламу. Органическую выдачу нельзя скрыть, ваш сайт будет заметен.
Также на сайты в поисковой выдаче чаще заходят благодаря сниппетам (элементам оформления ссылки на сайт). Ссылка на сайт в органической выдаче занимает больше места благодаря отображению адреса, рейтинга компании, подсказкам и другим сниппетам. Описание страницы также длиннее, чем длина текста в рекламном объявлении.
К недостаткам SEO можно отнести низкую скорость продвижения сайта и отсутствие гарантий. Выход сайта в ТОП может занять несколько месяцев, при этом не может быть никаких гарантий того, что ваш сайт займет определенную позицию в выдаче.
Дело в том, что алгоритмы поисковых систем постоянно меняются. И каким бы хорошим ни был ваш сайт и ваш SEO специалист, окончательное решение о том, где будет ваш сайт, принимает поисковая система.
Мы рекомендуем использовать SEO продвижение для любого бизнеса.
2.3. SMM
Продвижение бизнеса в социальных сетях это относительно новое направление в интернет-маркетинге. Тем не менее, с каждым годом оно становится всё актуальнее. Социальные сети предоставляют всё больше инструментов для продвижения бизнеса на своих площадках.
Помимо традиционной рекламы, социальные сети используют для общения с пользователями. Развитое сообщество может быть дополнительным инструментом как для продаж, так и для улучшения репутации компании.
Для ведения сообществ в социальных сетях обычно нанимают SMM-менеджера. Лучше, если это будет обученный и опытный специалист, а не сотрудник компании с другой компетенцией (маркетолог, администратор, менеджер по продажам). Также желательно распределить обязанности по работе в социальных сетях между сотрудниками. Например, SMM-менеджер отвечает за размещение рекламы, а также за ведение и продвижение сообщества (отвечает на комментарии, пишет посты. публикует фото и видео). Менеджеры по продажам ведут переписку с потенциальными покупателями. Дизайнер рисует рекламные баннеры и иллюстрации для записей.
SMM подходит как для крупных компаний, так и для начинающих предпринимателей. Тем не менее, необходимо учитывать, что работа в социальных сетях может отнимать много времени, особенно на этапе продвижения сообщества. Мы рекомендуем использовать этот канал, если у вас есть необходимые ресурсы (время и бюджет).
2.4. Таргетированная реклама
Преимущество таргетированной рекламы в том, что вы сами выбираете, кому показывать вашу рекламу. Если в контекстной рекламе в качестве таргетинга используются ключевые фразы (запросы пользователей), то в таргетированной рекламе это могут быть:
- Интересы
- Социально-демографические параметры (пол, возраст)
- География (вплоть до отметки на карте)
- Сообщества и люди, на которых подписан человек
- Профессия и род деятельности
- Уровень дохода
- и многое другое…
Чем лучше вы знаете свою аудиторию, тем эффективнее будет таргетированная реклама. Даже если вы не владеете этим знанием, алгоритмы таргетинга постоянно развиваются и совершенствуются. Например, можно загрузить в Facebook список электронных адресов или телефонов ваших клиентов и алгоритмы будут показывать рекламу тем, кто похож на них.
Таргетированная реклама доступна на множестве площадок. Это все социальные сети, поисковики Яндекс и Google, платформа MyTarget от mail.ru и другие площадки. Выбор площадок будет зависеть от вашего бюджета и целевой аудитории. Чтобы вам было легче выбрать площадку, вы можете ознакомиться со сводной информацией о пользователях каждой социальной сети.
При грамотном использовании, таргетированная реклама может показать результаты, превышающие любые другие источники. Например, в сети есть несколько примеров, когда таргетированная реклама давала покупателей в 5-6 раз дешевле, чем контекстная.
Мы рекомендуем протестировать таргетированную рекламу для вашего бизнеса. Если вы не уверены в своих возможностях, доверьте настройку контекстной рекламы профессионалам. Деньги за настройку вернуться к вам благодаря снижению стоимости привлечения клиента.
2.5. Тизерная и баннерная реклама
Баннерная реклама один из классических инструментов онлайн-маркетинга. Баннеры используются почти на каждом сайте, от частных блогов до сайтов телеканалов и деловых изданий.
Покупать баннеры можно как напрямую на сайте, так и через специальные биржи. Баннеры могут быть статичными (изображение), анимированными и интерактивными (меняющиеся от действий пользователя). Мы не будем сильно зацикливаться на самих баннерах, лучше расскажем о принципах показов. Есть несколько моделей показов баннеров:
1) Аренда баннера
В данной схеме вы покупаете размещение баннера на определенном сайте и на определенный срок. Вы заранее знаете, где именно будет располагаться ваш баннер, а также дату начала и окончания размещения. Стоимость аренды устанавливается заранее, до размещения баннера.
Плюсы:
- Вы заранее знаете, сколько потратите на этот баннер;
- На период размещения рекламы место под баннер куплено вами, конкуренты не смогут показывать свою рекламу на этом месте;
- Можно стилизовать баннер под сайт, на котором вы будете размещать рекламу.
Минусы:
- Нет гарантий эффективности. Вы платите за время, а не за клики или показы. Сайт не может гарантировать определенное количество кликов и показов для вашего баннера;
- Нужно договариваться с каждой площадкой - затраты времени.
2) Модель CPM (Оплата за 1000 показов)
В этой модели рекламодатель платит за показы баннера. Существует заранее оговоренная цена за 1000 показов баннера. Она может быть разной, в зависимости от размера и местоположения баннера. Рекламодатель заранее выбирает места под баннер и оплачивает нужное количество показов.
Плюсы:
- Есть возможность протестировать рекламную площадку, не арендуя баннер на длительный срок;
- Вы заранее знаете стоимость одного показа и точное количество показов;
- Не нужно долго ждать “очереди” на показ баннера.
Минусы:
- Конкуренты могут показывать свою рекламу на том же месте;
- Нет гарантий эффективности, оплата за показы, а не за переходы;
- Нужно договариваться с каждой площадкой - затраты времени;
- На многих сайтах есть минимальный объем размещения, значительно превышающий 1000 показов.
3) Баннер на поиске
Тип рекламной кампании в Яндекс Директ. Баннер размером 240*400 пикселей показывается по заданным ключевым фразам справа от поисковой выдачи. Рекламодатель указывает максимальную ставку, на основании которой проводятся торги.
Плюсы:
- Вы платите только за клики, а не за показы или аренду. Максимальную стоимость клика можно менять;
- Баннер показывается только клиентам, которые вводят заданные поисковые фразы;
- Яндекс показывает только один баннер в поиске, что повышает его заметность и эффективность.
Минусы:
- Высокая стоимость клика;
- Нет возможности заранее рассчитать количество показов;
- Небольшой охват аудитории.
4) Медийный баннер в рекламных сетях
Если вышеперечисленные модели были привязаны к определенному сайту, то рекламные сети позволяют показывают баннерную рекламу на разных сайтах. Вам нужно лишь загрузить баннеры разных размеров, которые затем будут показаны на разных сайтах. В зависимости от рекламной сети, данные баннеры могут быть показаны как по модели CPM, так и с оплатой за клик. Большинство сетей предлагают возможность таргетинга по различным параметрам.
Плюсы:
- Большой охват аудитории;
- Подробные отчёты;
- Экономия времени - достаточно один раз пройти модерацию, чтобы получить доступ ко всем площадкам;
- Возможность таргетинга;
- Управление ставками.
Минусы:
- Необходимость изготовления баннеров разного размера;
- Нет возможности выбирать площадки и позиции для размещения рекламы;
- Баннер часто теряется на сайтах с большим количеством рекламы;
- Нет возможности рекламироваться отдельно от конкурентов.
Баннерная реклама остается эффективным инструментом интернет-маркетинга. мы рекомендуем использовать баннеры, для бизнеса со стабильным бюджетом на рекламу.
2.6. Рассылки (e-mail, push, мессенджеры)
Рассылки выполняют сразу несколько задач.
Во-первых, напоминают клиентам о компании.
Регулярный контакт с клиентами очень важен для того, чтобы они не забыли о вашей компании. Когда настанет время купить ваш товар/услугу, велик шанс того, что клиент обратится именно к вам, ведь он знает и помнит вас.
Во-вторых, выступает дополнительным каналом продаж.
Можно устраивать специальные акции только для подписчиков, что поможет стимулировать продажи. Некоторые компании, работающие по модели подписки, получают более половины заказов через рассылки.
В-третьих, вызывают доверие.
Компания, которая регулярно присылает подписчикам полезный контент, начинает заслуживать их доверие. Репутация эксперта в своей отрасли позволит вам получать больше продаж и рекомендаций.
К минусам метода рассылок можно отнести необходимость сбора базы подписчиков.
Есть несколько инструментов для рассылок. Постараемся расположить их в порядке эффективности, по возрастанию:
- E-mail рассылки
Рассылки на электронную почту - это самый старый из методов рассылок в онлайн-маркетинге. Конечно же, за время своего существования он успел сильно испортиться. Слово “спам” ассоциируется именно с e-mail рассылками.
Основной недостаток электронной почты в том, что для того, чтобы отправить сообщение, нужно лишь знать адрес электронной почты. Этим активно пользуются спамеры, рассылая рекламные или мошеннические письма на собранные адреса.
В результате входящих сообщений в почте так много, что теряется их ценность. Многие письма удаляются или уходят в спам даже не будучи открытыми. Конечно же, это отражается на открываемости писем в e-mail рассылках. Обычно этот показатель находится на отметке в 30-40%. - PUSH-уведомления в браузере/мобильном телефоне
У этого метода значительно больше преимуществ, чем у электронной почты. Во-первых, к сообщениям можно прикреплять картинки. Во-вторых, сообщение высвечивается отдельно, со звуковым уведомлением/вибрацией. Это увеличивает внимание к сообщению и его открываемость. Она находится на уровне 60-70%. - Личное сообщение в мессенджере/социальной сети
Сейчас социальные сети и мессенджеры стали самым популярным каналом общения. Люди проводят в них много времени и активно вовлекаются в использование этих сервисов.
Когда пользователи получают новое личное сообщение, они не воспринимают его как рекламу. Обычно пользователи не подписываются на множество рассылок в личные сообщения, а выбирают только интересный им контент. Именно поэтому личные сообщения в мессенджерах и социальных сетях являются самым эффективным методом рассылки с открываемостью в 80-90%.
Мы рекомендуем использовать рассылки для компаний, у которых есть база подписчиков, либо понимание того, как собрать и развивать эту базу.
2.7. Контент-маркетинг
Контент-маркетинг включает в себя создание и распространение качественного и полезного для пользователей контента. Это не всегда прямая реклама. Часть контента может вообще не нести в себе рекламного сообщения, будучи направленной на создание репутации эксперта.
Распространять контент можно в разных источниках - в социальных сетях, в корпоративном блоге, на видеохостинге, в рассылках, в СМИ, на семинарах и т.д.
Контент это не только текст, хорошо продающим контентом могут быть: видеоролики, фирменные стикеры для мессенджера/социальной сети, забавные картинки.
Дополнительным преимуществом контент-маркетинга является его польза для SEO-продвижения. Уникальный и интересный контент позволит вашему сайту подняться выше в рейтинге поисковых систем.
Очевидным недостатком данного метода является необходимость создания полезного контента. Это может отнимать очень много времени и сил наемных сотрудников или владельца бизнеса.
Мы рекомендуем использовать контент-маркетинг только в том случае, когда у вас есть ресурсы на его развитие.
2.8. Крауд-маркетинг
Основная задача крауд-маркетинга - это популяризация компании в сети интернет. О вашей компании должны говорить, её должны обсуждать. И чем больше людей узнает о компании - тем лучше. Лучшим результатом будут репосты и положительные комментарии к записи о компании.
К инструментам крауд-маркетинга можно отнести:
- Обсуждения на форумах;
- Обсуждения на сайтах с высокой посещаемостью;
- Отзывы на продукт;
- Обсуждения в социальных сетях;
- Пресс-релизы и презентации.
Крауд-маркетинг это очень тонкий инструмент, который может как принести пользу, так и навредить. Необходимо управлять обсуждением, направлять его в нужное русло и пытаться исключить негативные комментарии.
Для положительного эффекта крауд-маркетингом должен управлять опытный человек, умеющий создавать интересные инфоповоды и грамотно преподносить их для дальнейшего обсуждения читателями. Мы рекомендуем использовать крауд-маркетинг только если у вас есть такой специалист.
2.9. CPA сети и арбитраж трафика
Этот способ отлично подходит для цифровых товаров и товаров с высокой маржинальностью. Так же им активно пользуются финансовые и страховые организации.
Суть этого метода в том, что клиентов за вас ищут другие люди (арбитражники трафика), а вы платите только за определенное действие на сайте (регистрация, оставленные контакты, заявка и т.п.).
Фактически, все риски на себя берёт арбитражник, вы не потеряете деньги впустую, особенно если оплачиваете только оформленные заказы.
Недостатки этого метода:
- Необходимость регистрации в CPA сетях;
- Необходимость наличия оборотных средство для оплаты комиссий и вознаграждений;
- Необходим высокий объем продаж, так как CPA сети не хотят связываться с небольшими компаниями.
Как мы писали выше, этот способ подойдет далеко не для каждой компании. Но если ваш товар высокомаржинальный, хорошо продается через интернет и у вас есть достаточные оборотные средства, вы можете начать использовать CPA сети.
2.10. Видеореклама
Видеореклама может быть использована как на видеохостингах, так и на других сайтах, в качестве альтернативы обычной баннерной рекламе.
Преимущества этого метода рекламы:
- Низкая конкуренция в большинстве сфер бизнеса
Производство рекламных видеороликов - это затратный процесс, поэтому не у каждого бизнеса есть возможность снимать и использовать видеорекламу. - Высокий уровень вовлеченности
Видеореклама воспринимается лучше, чем баннеры или текст. Её легко смотреть, особенно если ролик качественный и интересный. Плюс сайты не размещают больше одного видео объявления на странице, что привлекает к нему ещё больше внимания. Всё это делает видеорекламу чемпионом по вовлеченности зрителей.
К недостаткам можно отнести:
- Дорогое производство
Съемка качественного ролика требует работы десятков людей. Это подготовка сценария, поиск актёров и площадки для съемок, процесс съемки и монтажа. Если вы решите сделать ролик “на коленке”, вероятность его успеха будет крайне мала - Дорогие показы
Расходы не заканчиваются на производстве. Стоимость размещения видеорекламы значительно выше, чем у баннеров и текстовых объявлений.
Видеореклама является эффективным, но дорогим инструментом онлайн-маркетинга. Мы рекомендуем использовать её только для компаний с соответствующим бюджетом.
2.11. SERM
SERM, или работа с репутацией - это комплекс мер по формированию положительной репутации компании в поисковых сетях. Этот инструмент очень важен для компаний, которые занимаются развитием своего бренда. Результатом SERM должны быть положительные отзывы о компании на первых страницах поисковиков “Яндекс” и “Google”.
Для SERM применяют:
- Работу с отзывами (бонусы за отзыв о компании, удаление негативных отзывов);
- Работу с обсуждениями (посты на форумах, отраслевых порталах и социальных сетях, официальные ответы от лица компании);
- Создание специальных сайтов для попадания в ТОП по запросам, связанным с отзывами о компании.
SERM важен потому, что всё больше людей изучают отзывы других покупателей перед покупкой товара. Наличие в интернете негативной информации о компании или товаре может плохо сказаться на продажах.
Мы рекомендуем использовать SERM всем организациям, которые дорожат репутацией бренда.
2.12. Обмен трафиком
Обмен трафиком - это один из классических методов привлечения клиентов на сайт. Сейчас такие инструменты, как размещение сайтами баннеров или ссылок друг на друга почти не используются, им на смену пришли другие способы обмена трафиком.
Один из самых популярных является добавление RSS ленты на сайт партнёра. То есть, вместо прямых ссылок на сайт используются ссылки на определенные страницы.
Также трафиком можно обмениваться в социальных сетях, делая взаимные репосты из сообществ, или устраивая партнёрские конкурсы. Некоторые организации используют взаимный PR в своих рассылках.
Обмен трафиком можно использовать как один из инструментов онлайн-маркетинга в случае, если у вы сможете найти подходящие площадки для обмена. Мы не рекомендуем использовать этот инструмент слишком часто, чтобы не испортить репутацию компании в глазах ваших клиентов и подписчиков.
2.13. Партнёрские программы
Партнёрская программа - это инструмент, схожий с CPA и арбитражем трафика. Разница в том, что партнёрскую программу вы разрабатываете сами, без участия посредников в виде CPA сетей.
В качестве вознаграждения для партнеров можно использовать как процент от продаж, так и фиксированную выплату за действие (заказ, звонок и т.д.). Вы сами составляете все условия программы, а значит максимально страхуете себя от риска потери денег.
Преимущества партнёрской программы:
- Не нужно платить посредникам
- Можно самим задавать и менять условия программы
Недостатки партнерской программы:
- Необходимость разработки программы
Нужно продумать не только условия вознаграждения, но и системы учета партёров и заказов, а также бухгалтерию. - Необходимость поиска партнёров
Мало разработать программу, необходимо найти вебмастеров, которые готовы по ней работать. Если ваш бренд не очень известен, многие могут остерегаться работать с вами, опасаясь мошенничества.
Плюс редкие вебмастера находятся в постоянном поиске новых партнёрских сетей, нужно заявить о себе на профильных порталах и форумах. - Риск мошенничества
В CPA сетях сложно нарваться на мошенничество. Они постоянно развивают и совершенствуют механизмы защиты рекламодателей. В собственной партнёрской программе вам придется самостоятельно следить за сомнительными операциями. - Поддержка программы
Для поддержки программы нужен отдельный сотрудник, который будет общаться с партнерами, учитывать заказы через партнерскую сеть и проверять сумму выплат.
Партнерская программа - это отличный источник привлечения клиентов, если вы рассчитали потенциальные затраты и риски.
2.14. Рекламные статьи и гостевые посты
Этот метод пришел из SEO продвижения, как один из вариантов получения ссылок на сайт. Тем не менее, если вы найдёте площадки, на которых проводят время ваши потенциальные покупатели, размещенная ссылка будет давать не только увеличивать ваш ссылочный вес, но и приносить реальные переходы на ваш сайт.
Чтобы гостевые посты работали, вам необходимо написать качественный и интересный контент, после прочтения которого пользователям захотелось бы перейти на ваш сайт.
Интересный пост на ресурсе с высокой посещаемостью может принести вашему сайту сотни и тысячи переходов, которые затем превратятся в заявки и клиентов.
Мы рекомендуем использовать гостевые посты и рекламные статьи в тех случаях, когда у вас есть интересный контент и вы уверены в эффективности площадки.
2.15. Купоны и закрытые промоакции
В интернете есть ряд сайтов, которые предлагают своим посетителям купоны на скидку, или эксклюзивные акции для подписчиков. Вы можете использовать это в своих целях.
Зарегистрируйтесь на таких сайтах в качестве продавца и разработайте несколько спецпредложений для пользователей. Вы получите узнаваемость и приток клиентов.
Конечно, эти клиенты могут принести вам меньше прибыли, чем клиенты из других источников. Но для сферы услуг, или высокомаржинального бизнеса, этот способ вполне жизнеспособен.
2.16. Тизерная реклама
Тизерная реклама (от слова “tease” - дразнить) - это баннер с текстом, который интригует вас незавершенным заголовком или шокирующей новостью. Например: “Я сбросила 15 килограммов за неделю, когда перестала есть…”. Тизерная реклама не принципиально отличается от баннерной, разница лишь в подаче материала и наличии короткой подписи.
Формат тизерной рекламы не обязательно подразумевает кричащие картинки и тексты. В тизерных сетях размещаются и застройщики и компании финансовой сферы.
Основным преимуществом тизерной рекламы является низкая стоимость клика. На таких площадках не такая строгая модерация, как в Яндексе и Google, что позволяет использовать нестандартные рекламные креативы.
Тизерная реклама почти не подходит для b2b сегмента, зато хорошо работает с цифровыми и необычными товарами.
2.17. Прочие методы
Конечно, это не полный список, но мы рассказали о самых популярных и действенных методах интернет-маркетинга. Чуть ниже мы приведём методы, также достойные упоминания:
- Спонсорство
- Участие в отраслевых рейтингах
- Страница организации в каталоге
- Онлайн доски объявлений
- Публикации в СМИ и на региональных порталах
3. Кому доверить интернет-маркетинг компании?
Итак, мы рассмотрели основные инструменты интернет-маркетинга. Возможно, вы даже решили использовать часть из их в своём бизнесе. осталось определиться с тем, кто будет внедрять все эти инструменты. Мы не рассматриваем вариант “делать маркетинг самому”, так как это подход, заранее обреченный на неудачу. Собственник может эффективно контролировать маркетинг, или поддерживать 2-3 инструмента, но не заниматься внедрением и развитием.
Глобально остаётся 2 варианта - нанять отдельного менеджера, или нанять агентство.
3.1. Менеджер по маркетингу
Первый вариант - это нанять менеджера по маркетингу в штат. Мы намеренно говорим о менеджере в единственном числе. так как в зависимости от размера компаний может расти их количество, а не обязанности.
Менеджер по маркетингу, или интернет-маркетолог может заниматься как управлением интернет-маркетингом в компании, так и лично внедрять и поддерживать несколько его инструментов. Как вы видите, таких инструментов больше 20, поэтому один менеджер просто не в состоянии успевать отвечать за все из них.
Лучшим вариантом будет именно найм сотрудника-управленца, который будет выбирать стратегию онлайн-маркетинга, управлять бюджетом и находить исполнителей для внедрения.
В таком случае вы сможете контролировать все процессы внутри компании. отдавая рутинную работу на аутсорс.
Преимущества найма маркетолога в штат:
- Контроль
Сотрудник всегда рядом, можно наблюдать за его работой, контролировать его действия и получать отчеты в онлайн-режиме. - Оперативность
Вы можете быстро корректировать тактику и методы работы, вносить изменения в рекламные кампании, внедрять незапланированные инструменты. - Безопасность данных
Данные о продажах и маркетинговом бюджете остаются внутри вашей компании, без доступа к ним третьих лиц.
Недостатки найма маркетолога в штат:
- Качество работы
Маркетолог не может уметь всё. Если он занимается и управлением и рутинной работой по поддержке инструментов, он будет в чём-то неэффективен. Даже если он находит исполнителей для выполнения определённых работ, эти исполнители работают только над своей задачей и не общаются между собой.
Над онлайн-маркетингом работают маркетологи, SEO специалисты, специалисты по рекламе, программисты, дизайнеры, копирайтеры, PR-менеджеры. Максимальная эффективность достигается при работе этих сотрудников в одном слаженном коллективе. - Постоянные расходы
Особенно актуально для бизнеса с сезонностью. Наняв человека в штат, вам придется платить ему постоянно. Работа с фрилансерами или агентством позволяет оплачивать только определенные проекты.
Альтернативным вариантом будет найм интернет-агентства, или маркетингового агентства, и передача онлайн-маркетинга на аутсорс.
3.2. Интернет-агентство
Интернет-агентство может взять на себя интернет-маркетинг вашей организации. Важным отличием агентства является наличие слаженной команды специалистов. Процессы в таких компаниях поставлены на поток, а значит задачи решаются качественно и в срок.
Преимущества работы с интернет-агентствами:
- Сроки исполнения работы
В связке “наёмный управленец + фрилансеры исполнители” большое количество времени уходит на поиск и координацию исполнителей. Приходится подробно расписывать технические задания, согласовывать этапы работ между исполнителями и контролировать сроки. В случае форс-мажора работа затягивается ещё сильнее. Все процессы завязаны на менеджере и ручном управлении.
В агентстве же есть установленные бизнес-процессы, коллектив работает слаженно и мотивирован соблюдать сроки. Конечно же, такой слаженности и эффективности можно достичь и при наличии собственного отдела маркетинга, но это подводит нас ко второму пункту: расходам. - Экономия бюджета на фонд оплаты труда
Содержать целый отдел маркетинга очень затратно. Вам приходится платить каждому специалисту, независимо от его нагрузки. Не стоит забывать про больничные и декретные отпуска, которые могут нарушить ваши планы.
С агентством не возникает таких трудностей. Вы заранее знаете, сколько и за что вы платите, а также сроки выполнения работ. - Компетенции
В агентствах работают профессионалы своего дела, которые постоянно обучаются и тестируют самые современные инструменты онлайн-маркетинга. У агентств есть опыт работы с различными сферами бизнеса, а значит они смогут предложить вам уже проверенные и эффективные решения. - Качество работы
Слаженная команда, знания и опыт сотрудников, а также налаженные бизнес процессы, в сумме обеспечивают высокое качество работы. Агентствам также важно поддерживать свою репутацию и список постоянных клиентов.
Недостатки работы с интернет-агентством:
- Меньше влияния
Агентства ориентируются на результат. То, как оптимальнее его достигнуть, будет решать само агентство. Конечно же, вам сообщат о всех планах и согласуют с вами все шаги по работе. После чего предоставят необходимые отчёты. Но вы не сможете напрямую влиять на внутреннюю кухню агентства. - Меньше гибкости
С агентством не всегда получится договориться о выполнении внеочередной задачи, или кардинальном изменении проекта. Дело в том, что налаженные бизнес-процессы практически всегда не позволяют сделать это. У агентства есть несколько клиентов и нормативы по срокам работ. Любые внеплановые изменения рушат этот регламент, поэтому неохотно принимаются агентствами.
Итак, если вы решили развивать интернет-маркетинг и определились с тем, кому доверить этот процесс, вам будет полезно узнать, с чего лучше начать внедрение интернет-маркетинга.
4. С чего начать внедрение интернет-маркетинга?
Как ни странно, но интернет-маркетинг нужно начинать совсем не с маркетинга. Для начала лучше всего определиться с финансами. Для того, чтобы интернет-маркетинг был эффективным, вам нужно научиться считать ROMI (возврат маркетинговых инвестиций). Поэтому, прежде всего вам необходимо посчитать максимальную и оптимальную стоимость привлечения клиента.
Например, вы знаете, что один клиент приносит вам 1000 рублей выручки за транзакцию. Из них 600 рублей уходит на содержание бизнеса. Значит, вы не можете платить за клиента больше чем 400 рублей, иначе просто уйдёте в минус.
Для вычисления оптимальной цены привлечения клиента необходимо учитывать такие факторы как: конверсия сайта, уровень отказов и стоимость клика.
Рассмотрим три примера:
- Поисковая выдача
Ваш сайт находится на десятом месте в поисковой выдаче Яндекса. CTR вашего сайта 5%, то есть на него заходит каждый 20й человек, который ищет ваш товар. Пусть это будут 50 посетителей в месяц из потенциальной 1 000. Процент отказов из поисковой выдачи = 10%. Значит, что 5 посетителей в месяц закрывают сайт почти сразу после перехода.
В итоге получаем 45 посетителей в месяц из поиска. Покупку совершают 4 из них, что даёт нам 8,88% конверсии для посетителей из поиска.
Если расходы на SEO-продвижение составляют 10 000 рублей в месяц, то стоимость привлечения клиента будет 2 500 рублей в месяц.
Значит ли это, что нужно прекратить платить за SEO? Нет. Потому что рост позиций сайта будет снижать стоимость привлечения клиента. Например, когда ваш сайт попадёт на первую позицию, CTR сайта вырастет до 40%, а значит количество переходов на сайт вырастет до 400 посетителей. Для первой позиции характерен меньший процент отказов и бОльшая конверсия. Допустим, отказы снизятся до 2,5%, а конверсия в покупку вырастет до 10%.
Получим: 400 посетителей, из них 390 изучат сайт и 39 сделают покупку. При аналогичных расходах в 10 000 рублей на SEO стоимость привлечения клиента будет равна уже 256 рублям. Чистая прибыль с клиента будет равна 144 рублям, а ROMI = 56,25%.
В итоге стартовые вложения начнут окупать себя уже через несколько месяцев. А учитывая тот факт, что основные расходы на SEO приходятся на первые месяцы продвижения, то после попадания в ТОП клиенты станут почти бесплатными. Ведь удержание сайта в ТОПе не требует таких финансовых вложений. - Контекстная реклама
Возьмём среднюю стоимость клика в 15 рублей и конверсию сайта для контекстной рекламы в 6,8%. Пусть контекстная реклама будет приносить нам 100 кликов в месяц. Из них 12 будут отказными (случайно перешли по рекламе, или кампания была не скорректирована минус-фразами). Получаем 12% отказов и 88 посетителей, которые изучают сайт. При нашей конверсии, покупку совершат 6 из них. Расходы на рекламу составят 1 500 рублей, стоимость привлечения клиента равна 250 рублей. Прибыль с клиент = 150 рублей. ROMI = 60%.
Получаем стабильный источник клиентов, который приносит доход. Можно вкладывать сюда больше денег, расширять семантику и оптимизировать кампанию. - Тизерная реклама
Возьмем стоимость клика в 10 рублей, но конверсия посетителя из тизерных сетей = 3,33%, а процент отказов более 40%. Трафик из тизерных сетей редко качественный, многие заходят на сайт случайно, или из любопытства. Если за месяц мы получили 200 кликов, то лишь 120 посетителей начнут изучать сайт. Покупку совершат только четверо из них, значит мы получаем стоимость привлечения клиента в 500 рублей, при расходах в 2 000.
При такой цене клика мы уходим в минус и нужно отказываться от такого вида рекламы. Но если при аналогичном проценте отказов и конверсии стоимость клика будет равна 5 рублям, цена привлечения клиента падает до 250 рублей, что аналогично контекстной рекламе.
Универсальный способ снижения стоимость привлечения клиента - это повышение конверсии сайта и снижение процента отказов. Делать это можно различными способами, большинство из которых предполагают тестирование.
В нашем примере мы поняли, что объективно в настоящее время оптимальной ценой привлечения клиента для нас будет 200-250 рублей. Если какой-либо из источников показывает стоимость привлечения клиента выше 400 рублей, без обозримой перспективы снижения стоимости - он является гарантированно убыточным.
Если мы захотим снизить стоимость привлечения клиента до 100-150 рублей, нам необходимо работать с сайтом и настройками рекламы, а также тестировать новые источники.
Таким образом, если вы хотите, чтобы интернет-маркетинг был эффективным, вы должны определить максимальную и оптимальную стоимость привлечения клиента. Зная эти цифры вы будете понимать, какие инструменты интернет-маркетинга приносят вам прибыль, а какие убыток. Агенству или наёмным сотрудникам будет понятно, на какие цифры ориентироваться в своей работе. Такой подход будет позволять увеличивать прибыль при увеличении бюджета на маркетинг. Для нас это и есть эффективность.
Заключение
Интернет-маркетинг безусловно достоин внимания и внедрения. Это один из самых прозрачных и эффективных способов увеличить продажи в компании. Главное - заранее рассчитать критерии эффективности, чтобы вложения гарантированно окупались.
Онлайн-маркетинг лучше доверить профессионалам с опытом. Они смогут внедрить необходимые инструменты быстро и качественно. Если вы хотите внедрить интернет-маркетинг в своём бизнесе, обратитесь к нам за консультацией.
